Peut-on gagner un marché public sans références ?

Ce que dit la règle

L'acheteur peut demander des références pour vérifier votre expérience. Mais l'absence de références de marchés de même nature ne peut pas, à elle seule, justifier l'élimination d'un candidat : c'est écrit dans le Code de la commande publique. Une référence n'a d'ailleurs pas besoin d'être un marché public : un chantier ou une prestation pour un client privé compte.

Dans les faits, la plupart des avis ne bloquent pas un débutant. Sur près de 95 000 appels d'offres publiés en 2025 que nous avons lus, un peu plus d'1 sur 4 demandait des références, 1 sur 100 un chiffre d'affaires minimum, et moins de 1 sur 10 une certification. En 2025, plus de 14 000 entreprises ont gagné leur premier marché public depuis 2020.

Ce que vous pouvez montrer à la place

• Vos chantiers ou missions privés, avec le nom du client, le montant, la date et des photos. Une attestation de bonne exécution signée par le client vaut une référence publique.
• L'expérience de l'équipe : l'acheteur peut demander les noms et qualifications des personnes qui exécuteront le marché. L'expérience acquise chez un ancien employeur compte.
• Votre matériel : la liste des véhicules, machines et outillage, avec des photos.
• Les capacités d'un partenaire : en groupement ou avec un sous-traitant, vous pouvez vous appuyer sur ses références, à condition de prouver que vous en disposerez pendant le marché.

Les marchés à viser pour commencer

Cherchez un marché en procédure adaptée, près de chez vous, avec un lot à votre taille et un avis qui ne fixe ni minimum de références, ni chiffre d'affaires, ni certification. Sur Octroi, ces marchés portent un badge vert quand nous avons lu le règlement. La méthode complète est dans le guide Réussir son premier marché public.

Cette réponse est écrite par la rédaction d'Octroi, à partir des marchés publics attribués en France depuis 2020 et du Code de la commande publique. Nos chiffres sont calculés comme l'explique notre méthode, et chaque règle est vérifiée sur les textes officiels ; voir comment nous écrivons.