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Réussir son premier marché public

En 2025, près d'une entreprise gagnante sur quatre gagnait son premier marché public. La vôtre peut être la prochaine.

Par Claire, pour la rédaction d'Octroi · Publié le · Mis à jour le

L'essentiel

Une entreprise peut gagner un marché public sans en avoir jamais gagné : en 2025, plus de 14 000 entreprises ont décroché leur premier marché depuis 2020, près d'une gagnante sur quatre. Pour un premier essai, visez un marché en procédure adaptée, près de chez vous, avec un lot à votre taille et sans exigence de chiffre d'affaires ni de certification. L'absence de références publiques ne peut pas, à elle seule, faire éliminer votre candidature.

Idées reçues, et la réalité

On entend En réalité
« C'est joué d'avance. » 1 marché sur 2 va à une entreprise qui n'avait jamais travaillé pour cet acheteur.
« Il faut être une grosse entreprise. » 6 marchés sur 10 vont à une PME.
« Il y a trop de concurrence. » 3 entreprises répondent en moyenne. Et 1 marché publié sur 5 ne reçoit qu'une seule offre.
« L'entreprise en place gagne toujours. » 1 fois sur 3 seulement, elle garde son marché.

Mesuré par Octroi sur les marchés publics attribués en France en 2024 et 2025.

Comment fonctionne un marché public ?

  1. Quand une commune, un hôpital ou un bailleur social achète, il doit mettre les entreprises en concurrence.
  2. Il publie un avis : ce qu'il achète, pour combien, et la date limite.
  3. Les entreprises envoient leur candidature et leur offre avant cette date, sur une plateforme en ligne.
  4. L'acheteur note les offres selon des critères annoncés à l'avance : le prix, et souvent la qualité.
  5. Il choisit, prévient tous les candidats et publie le résultat.

Selon le montant, l'acheteur publie ou non un avis, et les formalités changent. Les seuils en vigueur sont détaillés dans la méthode en 11 étapes.

Quel marché choisir pour un premier essai ?

Pour un premier essai, choisissez un marché qui vous laisse une vraie chance de bien faire. Cherchez :

  • Un petit montant, ou un lot à votre taille. Quand un marché est découpé en lots, vous pouvez ne répondre qu'à un seul.
  • Une procédure adaptée. Le dossier est plus simple, et l'acheteur peut parfois négocier. Les montants qui la déclenchent sont dans le guide des seuils 2026.
  • Pas de minimum de références ni de chiffre d'affaires. Une simple liste de références demandée n'est pas un obstacle : vos chantiers privés comptent.
  • Pas de certification obligatoire.
  • Assez de temps : au moins 10 jours avant la date limite, idéalement 3 semaines. Le temps de lire, de visiter et de bien écrire.
  • Un acheteur qui choisit souvent des entreprises nouvelles.
  • Peu de concurrents attendus.

Quand Octroi a lu le règlement et n'y trouve aucune exigence bloquante, il marque le marché d'un badge vert : Idéal pour un premier marché

  • Possible à plusieurs une exigence (un minimum de références, un chiffre d'affaires, une certification) ou une taille qu'un partenaire peut couvrir avec vous.
  • Mieux vaut avoir déjà gagné un gros marché, une procédure en plusieurs étapes, ou des références et un chiffre d'affaires exigés ensemble.
  • À vérifier le règlement n'a pas encore été lu.

Dans quel ordre lire le dossier de consultation ?

Le dossier de consultation des entreprises, ou DCE, se télécharge sur la plateforme de l'acheteur. Lisez-le dans cet ordre :

  1. Le règlement de la consultation (RC). Les règles du jeu : date limite, pièces à fournir, critères de notation, visite obligatoire ou non. À lire en premier, en entier.
  2. Le cahier des clauses techniques (CCTP). Ce qu'il faut faire, en détail.
  3. Le cahier des clauses administratives (CCAP). Délais, pénalités, paiement, garanties.
  4. Le bordereau des prix (BPU) ou la décomposition du prix (DPGF). Le tableau à remplir avec vos prix. Parfois avec un devis type (DQE).
  5. L'acte d'engagement (AE). Le document que vous signez si vous gagnez.

Conseil. Notez tout de suite la date et l'heure limites, et s'il y a une visite obligatoire.

Que mettre dans sa candidature ?

La candidature montre que votre entreprise existe, qu'elle est en règle et qu'elle sait faire.

  • Le formulaire. Le DUME (document unique de marché européen), ou les formulaires DC1 (lettre de candidature) et DC2 (présentation de l'entreprise).
  • Les attestations. Elles prouvent que vous êtes à jour de vos impôts et de vos cotisations sociales, avec un extrait Kbis. Souvent, seule l'entreprise retenue doit les fournir.
  • Les assurances. Responsabilité civile professionnelle, et garantie décennale pour le bâtiment.

Pas encore de référence publique ?

Montrez ce que vous savez faire :

  • Vos chantiers ou missions privés, avec des photos et des attestations de clients.
  • L'expérience de votre équipe, même acquise ailleurs.
  • Un groupement : vous répondez à plusieurs, chacun apporte ses références.
  • La sous-traitance : vous travaillez pour une entreprise qui répond.

Votre dossier type, à préparer une fois

Rassemblez ces pièces dans un dossier sur votre ordinateur, et tenez-les à jour : vous les réutiliserez à chaque réponse.

  • Un extrait Kbis récent, ou l'équivalent pour un artisan ou une entreprise individuelle.
  • L'attestation de vigilance de l'Urssaf et l'attestation de régularité fiscale, renouvelées tous les six mois.
  • Les attestations d'assurance : responsabilité civile, et décennale pour le bâtiment.
  • Un DUME prérempli, ou des formulaires DC1 et DC2 remplis à l'avance.
  • Une présentation de l'entreprise en une page : activité, effectif, zone d'intervention.
  • La liste du matériel et des véhicules, avec des photos.
  • Les CV courts des personnes qui encadreront les chantiers ou les prestations.
  • Trois références, publiques ou privées, avec le nom et le contact du client.
  • Vos qualifications ou labels, s'il y en a, et leur date de validité.

Que contient l'offre ?

  • Le mémoire technique. C'est votre façon de faire. Suivez les critères du règlement un par un, dans le même ordre et avec les mêmes titres. Soyez concret : qui, avec quoi, en combien de temps. Voir le guide du mémoire technique.
  • Le prix. Remplissez toutes les lignes du bordereau : une ligne vide peut faire rejeter l'offre. Un prix trop bas est aussi un risque : l'acheteur peut vous demander de le justifier. Voir le guide des prix.
  • Les variantes. Si le règlement les interdit, n'en proposez pas. Répondez exactement à ce qui est demandé.

Comment déposer son offre ?

  • Créez votre compte sur la plateforme de l'acheteur quelques jours avant.
  • Déposez la veille, pas à 11 h 59. Un gros fichier peut mettre longtemps à partir, et une offre arrivée en retard n'est pas ouverte.
  • Gardez l'accusé de réception que la plateforme vous envoie.

Ce qui se passe si l'offre arrive trop tard, et la copie de sauvegarde qui vous protège : offre déposée en retard.

Que se passe-t-il après le dépôt ?

  • L'acheteur prévient tous les candidats, gagnants et perdants.
  • Si vous gagnez, il vous demande vos attestations, puis signe le marché avec vous.
  • Si vous perdez, notez ce qui a manqué et gardez votre mémoire technique : il servira pour le prochain marché.

Parmi les entreprises qui ont gagné leur premier marché en 2023, près de 4 sur 10 en ont gagné un autre dans les deux ans, dont 1 sur 3 chez le même acheteur.

Par « premier marché », nous entendons le premier gagné depuis 2020, début de nos données.

Les marchés faits pour un premier essai, près de chez vous

Les marchés marqués en vert ou en bleu, partout en France :

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Réponses détaillées

Textes de référence

Questions fréquentes

Faut-il payer pour répondre à un appel d'offres ?

Non. Les documents de la consultation sont mis gratuitement à disposition, et le dépôt d'une offre sur la plateforme de l'acheteur est gratuit. Il faut seulement y créer un compte, de préférence quelques jours avant la date limite.

Faut-il une signature électronique pour déposer ?

Pas toujours. Souvent, seule l'entreprise retenue signe le marché, au moment de l'attribution. Le règlement de la consultation dit ce qui est demandé ; si une signature électronique l'est, prévoyez quelques jours pour l'obtenir.

Que faire si je ne suis pas retenu ?

Demandez les motifs du rejet et vos notes face à l'offre retenue, puis gardez le marché en tête : beaucoup reviennent en concurrence au bout de quelques années, et l'entreprise en place ne garde son marché qu'environ 1 fois sur 3.

Ce guide est écrit par la rédaction d'Octroi, à partir des marchés publics attribués en France depuis 2020 et du Code de la commande publique. Nos chiffres sont calculés comme l'explique notre méthode, et chaque règle est vérifiée sur les textes officiels ; voir comment nous écrivons.